食品メーカーの営業職は、
小売業から「PB開発・社内ルール以上の特別条件・販促提案」など
社内から「市場縮小の中で、売上の向上のために定番売場の確保、特売枠の確保」など
様々な要求が社内外から求められます。
これは、一営業マンがやりきるには非常に厳しく難しいのが現状です。
いくら、外資系生命保険のトップ営業マンが来たとしても、
個人だけでは”継続して”売上を伸ばすことは難しいと言えます。
もちろん一時的に売上実績が伸びるのは、スーパーセールスマンなので、
凄いことですが、もっと重要かつ大切なことがあります。
それは、「組織営業」を突き進めることです。
この記事を読むことで、食品メーカーにおける営業の仕方・進め方が理解できるとともに、
将来出世に近づける役立つ情報が手に入ります。
早速、結論を書いていきます。
・高いシェアを確保しているメーカーほど組織営業を推進している
・組織営業の推進とは社外、社内に自分の名を売ること
そもそも組織営業とは
組織営業とは、食品メーカーと小売業間の担当窓口担当同士のみの個人営業ではなく、
会社対会社同士つながっていく営業スタイルのことを言います。
得意先に対して担当営業ひとりで対応するのではなく、
自社の各階層や他部署と一緒になって組織的に営業交渉を進めていくことです。
組織営業を推進する背景とは
ひと昔前までは、担当窓口同士の商談で物事を決める権限がありましたが、
今は、コロナによる環境変化への対策など様々な商談テーマが絡み合っているため、
一人で解決できるものではなくなってきています。
きっちりと商談しても、バイヤーから「はい。分かりました。」と
採用されるのかどうか分からない返事が現状起きていると思います。
こういった状況ならば、組織営業を推進し、会社全体で取り組むことが何より大切だと考えます。
高いシェアを持っているメーカーほど組織営業を行っている
組織営業は、カテゴリーのリーダーメーカーほどしっかりと実施しているイメージがあります。
高いシェアを持っているメーカーほど会社対会社で取り組んでいるということです。
カテゴリーメーカーは強いブランドを数多く持っている傾向があるので、
売場定番品も多く、その結果、上司同士の関係性も強くなっていくのでしょう。
（売上比率が高いので年始挨拶に行ったりで上同士が繋がっていくイメージですかね）
これは、私自身が担当したバイヤーからの情報でかなりそう実感しました。
間違いなくそう感じます。
ただし、中堅メーカーであっても、組織営業がしっかりできていれば
高いシェアを獲得または維持できることも可能です。
そういった食品メーカーも数多くいますね。
組織営業とは社内外で自分の名を売ること
組織営業を突き進めるということは、
社内のみならず社外でも話を通す必要があります。
会社同士繋がるということは、双方に話を通すことになりますので、
担当窓口営業がしっかりと対応することで大きな成績となる確率が高くなります。
正直、個人営業（バイヤーとの商談）では”価格”の話になりやすいことが多く、
”非価格”の提案をするためにも、トップや上層部から降りてくる違う課題解決へ進めた方が
良いと思います。
この”非価格”がポイントで、提案型営業と言われる手法ですが、
これを出来る営業マンは相当少ないと思っています。
食品メーカーと小売りの関係であれば、
トップ同士が繋がることで色々な課題は出てきますから（SDGｓ、食品ロスなどですかね）、
きちんと組織営業で推し進めることで大きな収穫となるでしょう。
最後に：組織営業は我慢強く推し進めるべし！
ここまで、食品メーカーにおける「組織営業」を伝えてきました。
働いている人は、意外な点に気付くのではないでしょうか。
理解のある上司を説得し、会社同士で巻き込んでいくのが一番の営業スタイルかと思います。
組織営業は、明日から即出来るようになるものではありませんが、
バイヤーとの良好な関係・好調な業績であれば、
意識して取り組んでみてはいかがでしょうか。
我慢強く、推し進めていくことがポイントなので、じっくり実行していきましょう。
実行できたあなたは、出世コースをたどっているかもしれません。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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