当たり前のことですが、
食品メーカーと卸売業は切っても切れない関係です。
基本的に食品メーカーは卸売業へ販売する商習慣となっています。
卸売との関係を築くということは、非常に大切なことです。
しかしながら、食品メーカー営業職を経験していると、卸売業との力関係に悩むことがあります。
食品メーカーがいなければ、卸売業は儲けがないはずなのに、
卸売担当者からパワハラに近い暴言など強く言われたりします。
要は、同業者を複数社取り扱っている卸売業では、
特にお金に関する交渉が多く、かなりうっとうしいやり取りが多いです。
食品メーカー営業職を経験してきた私が言うので、ある程度説得力があるかと思います。
※一部偏った内容かもしれませんがこういった現状は事実としてあります
ここでは、食品メーカーと卸売業のダークな営業話を書いていきます。
この記事を読むことで、食品メーカーの良い部分ではなく見えない部分も理解でき、
より仕事のイメージがつくかと思います。
食品メーカーと卸売業の力関係について
元々は、メーカーと卸売業者間では特定の条件が付いた特約契約を結ぶことで、
販売活動を任された卸売業者でした。（もともとはメーカーから出た発想）
しかしながら、小売業の力が強くなりメーカーの力が弱くなってきます。
その結果、卸売業は小売業寄りになってきている印象があります。
（このあたりは文献がたくさんありますので”小売業寄りになった卸売業”にフォーカスします）
大手の小売業などへは、食品メーカーがしっかりとフォローをしているため、
どちらかというと卸売業はそこまで力は強くありません。
しかし、地域の大手スーパーであったり、首都圏の有力なドラッグストアやスーパーでは、
卸売業が比較的しっかりした関係を作り込んでいます。
その場合は、小売業寄りの卸売業が多く、２・３番手の食品メーカーに対しては
高圧的な態度であったり、暴言を吐いてきたりします。
主な発端は、お金に関する件が多いです。
昔から、こういった食品メーカーと卸売業との汚いお金周りは付き物です。
卸売業とお金交渉について
卸売業の営業利益率は２～３％程度です。かなりの薄利多売なビジネスです。
なので、１食あたり１円でも儲けたい（儲けなければなりません）のです。
だからこそ、小売業寄りの卸売業は、同業の複数ある食品メーカーを上手く使ったりします。
例えば、アサヒ飲料・ダイドーなどを取り扱う卸売業がいて、
各メーカーの売り込みたいアイテムがあったとします。
卸売業は、更に価格交渉を各メーカーへ行ってきたりします。
メーカーとしてもある程度まとまったロット（数量）であれば、
ここまでの販売条件は対応しますよ。といった交渉があります。
無理な依頼も多く、「出来ません。」と答えると、
激しく罵られながら「お前とは一生取引しない。」と強く言われます。
こちらとしても、関係悪化による営業成績が悪くなるので、
上司含めて進めていくことが多くなります。
卸売業のキーマンと上手く付き合うのが鍵
罵倒され続けても精神面がやられてしまうだけなので、
私が考えた営業手法をお伝えします。
それは、卸売業の中でキーマンだけをきっちり抑えることです。
卸売業も会社なので、組織があります。
直接やり取りすることがなくても、特に担当卸売の営業組織は把握しておくべきです。
その中で、キーマンとなる人が確実にいます。
その人をしっかりと抑えることで、劇的に営業活動が楽になります。
クセのある卸売担当者がいたとしても、キーマンを抑えている私には強く言ってきません(笑)
他メーカーには凄い暴言吐いているのを聞いたことがありますが。。。
正直、キーマンを抑えると簡単に言っていますが、
その人自体クセが強い場合が多いので、営業活動を頑張る必要があります。
まとめ：キーマン攻略で卸売との関係を楽しもう！
食品メーカーと卸売業との力関係を伝えてきました！
意外に、卸売からの強い圧力がある世界です。
まだまだ古くからの残るパワハラまがいなことが起こっているのは事実です。
だからこそ、それに負けない攻略方法も書いています。
キーマンは必ずいますので、是非参考にして取り組んでみて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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